En los últimos meses, el panorama de las ventas en México ha cambiado por completo, generando una transformación inmediata para las ventas, en especial, en términos de impacto económico. Los profesionales de ventas deben enfrentar estos cambios en un momento en que las reuniones cara a cara son extremadamente difíciles y la venta virtual se ha convertido en una nueva norma.
Debido a esta situación, LinkedIn, presenta por primera vez en México su reporte El Panorama de las Ventas, el cual tiene como objetivo plasmar una imagen clara sobre cuál será el futuro de las ventas en nuestro país.
Para la realización de este estudio, se encuestó a más de 500 profesionales de ventas y a 500 compradores B2B (Business to Business) en México, para analizar su percepción sobre cómo han evolucionado las organizaciones de ventas desde diciembre hasta llegar a la pandemia. De igual manera, los resultados del informe se complementaron con investigaciones de LinkedIn en Estados Unidos donde se consultó a 511 profesionales de ventas sobre el impacto que ha tenido el COVID-19 en sus negocios.
El Panorama de las Ventas en México, algunas de las tendencias que definirán el futuro de las ventas en nuestro país son:
La venta remota como una nueva norma
En los últimos meses, los equipos de ventas se han tenido que adaptar a un nuevo panorama en el que el trabajo a distancia y las ventas digitales probablemente serán lo usual por algún tiempo, de hecho, de acuerdo con datos de Deloitte, la cantidad de profesionales que ha dejado de ir a la oficina, debido a la constante preocupación por la pandemia, ha aumentado considerablemente. Ante este panorama, es importante que los profesionales de ventas aprendan nuevas formas de adaptarse a este mercado en transformación.
Una manera de hacerlo es aprovechando este tiempo para participar en cursos sobre ventas sociales: los datos de LinkedIn Learning indican que el tiempo dedicado a estos cursos en América Latina aumentó un 81% en marzo y un 50% más en abril. Por otro lado, los profesionales de ventas se han percatado del poder de las redes sociales para lograr mejores resultados, de hecho, el 64% de ellos considera que es el canal más productivo para convertir los contactos en oportunidades. Por si fuera poco, el 68% de los encuestados confirmó utilizar plataformas de networking en sus procesos de ventas y el 60% las considera muy importantes para concretar negocios.
La inteligencia de ventas es esencial para mantener un alto rendimiento
Hay un tipo de tecnología que se ha vuelto fundamental para los profesionales de ventas mexicanos de alto rendimiento que buscan superar sus objetivos: las herramientas de inteligencia de ventas. Debido a que es complicado estar en contacto con los clientes a causa de las limitaciones del distanciamiento social y la información sobre las cuentas es crucial, la importancia de estas herramientas está aumentando rápidamente.
De acuerdo con los resultados de la encuesta sobre El Panorama de las Ventas, los profesionales de ventas más destacados están un 45% más dispuestos a utilizar herramientas de inteligencia de ventas, y un 27% más dispuestos a elegir LinkedIn Sales Navigator para conectar mejor con sus clientes. Adicionalmente, los datos de LinkedIn Learning muestran cómo los demás profesionales de ventas están conscientes de la importancia de la información durante la crisis.
En este aspecto, el tiempo en que estos profesionales de América Latina han dedicado a familiarizarse con LinkedIn Sales Navigator (plataforma de LinkedIn Sales Solutions para este sector) aumentó un 34% en marzo y continuó incrementando un 95% en abril de este año.
El análisis de datos es esencial para adaptarse a los nuevos procesos de ventas
La amplia adopción de tecnologías de venta en nuestro país brinda a las organizaciones un poderoso recurso para la planificación: los datos. Los profesionales de ventas confían ampliamente en la calidad de los datos disponibles, de hecho, el 92% indica que confía en sus datos de gestión de las relaciones con los clientes (CRM por sus siglas en inglés).
Esto fomenta nuevos enfoques hacia la planificación de los procesos de ventas, los cuales serán cruciales cuando las organizaciones de ventas busquen adaptar su estrategia a una situación en constante cambio.
Más de la mitad (el 51%) de estos profesionales en México dice que sus organizaciones ahora utilizan datos para determinar su rendimiento y evaluar los patrones de negocios concretados y ganados. Una proporción similar los utiliza para hacer segmentación de cuentas (el 50%) y sectores (el 48%). Dado que el 74% de ellos en el mundo afirma que, aumentar la agilidad se ha vuelto una cuestión prioritaria durante la crisis, los datos de ventas en tiempo real que muestran la evolución de los mercados y de las oportunidades serán uno de sus recursos más valiosos para los expertos.
Por otro lado, el 56% de los gerentes de ventas sostiene que la inversión en tecnología es un aspecto clave de la respuesta de sus empresas a los cambios en el mercado, sin embargo, esa inversión no siempre les proporciona acceso a las herramientas más valiosas. En este aspecto, a pesar de que los profesionales de ventas concuerdan en que las herramientas más favorecidas son los CRM (70%) y las herramientas de inteligencia de ventas (65%), la proporción de profesionales de ventas que realmente las utiliza es mucho menor que la observada en otras formas de tecnología.
De acuerdo con el estudio, solo el 55% tenía acceso a un CRM y apenas el 25% utilizaba herramientas de inteligencia de ventas. Debido a esta situación, para pilotar la transición hacia la creación de relaciones por medios virtuales, será fundamental que las organizaciones cierren esta brecha y faciliten el acceso de los profesionales de ventas a la tecnología más útil
Fortalecer las relaciones con los clientes será aún más importante una vez que termine la crisis sanitaria
Ante esta época sin precedentes, los expertos en ventas han tenido que enfrentarse a la presión de presupuestos reducidos, limitación de pipelines y la necesidad de establecer nuevas estrategias para hacerle frente a un nuevo panorama.
Por si fuera poco, según los datos del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el 45% de los hogares latinoamericanos ha perdido un empleo durante la crisis. En consecuencia, la rotación de compradores y de responsables de la toma de decisiones es un riesgo adicional. El INEGI (Instituto Nacional de Estadística y Geografía) informa que 12 millones de mexicanos perdieron su empleo en abril. Más de la mitad de esas pérdidas ocurrieron en empresas con más de 250 empleados, que son las principales cuentas objetivo de los equipos de ventas B2B.
A pesar de las pérdidas en la fuerza laboral, una de las grandes tendencias que han mostrado los equipos de ventas consiste en cambiar su enfoque para proteger las relaciones con sus clientes más importantes. De hecho, el 70% de los profesionales encuestados afirma haber dado más prioridad a la retención e incluso el 44% manifestó que ahora le lleva más tiempo concretar negocios y da más importancia a la capacidad de entablar relaciones más sólidas a largo plazo con sus clientes.
De igual forma, los profesionales de ventas necesitan generar confianza entre sus compradores y comprender sus necesidades comerciales específicas. Esto otorga un valor real a cualidades como la empatía y la escucha activa, las cuales son consideradas como las más importantes entre los compradores y los motivan a participar en los procesos de ventas.
Finalmente, el reporte de LinkedIn ofrece un vistazo sobre cuáles serán las nuevas realidades que marcarán el futuro de las ventas en nuestro país:
- Las organizaciones de ventas deben ajustarse a presupuestos escasos y a ciclos de ventas más extensos, lo que podría cambiar la manera de medir el rendimiento.
- Ahora es clave fortalecer las relaciones con los clientes, y los profesionales de ventas deben relegar las llamadas no solicitadas y, al mismo tiempo, enfrentar la rotación de personal en sus cuentas.
- Como los compradores continúan trabajando desde casa, es probable que se produzca un cambio a largo plazo hacia la venta a distancia.
